青岛雨人软件赵兴庭：系统化运营医药连锁

• 2024-03-30

随着新版GSP深度推进，医药零售市场逐渐规范，再加上房租和人工成本不断上升、医药电商也不断蚕食零售的市场份额。大型连锁企业也加快了扩张和并购步伐，中小连锁企业面对市场竞争倍感压力。

随着医药电商的蓬勃发展，手机、平板、穿戴设备等硬件更新;B2B、B2C、微商城、O2O、行业协同等应用日新月异。面对突如其来的浪潮，每个零售连锁企业都对行业、市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态链进行重新审视。

针对中小连锁企业难道就没有出路了吗?

医药零售行业与传统快消品行业本质差异在于“专业化服务”，专业化服务的核心又是“顾客特征管理”，了解了每个顾客的健康需求，就可以实现‘精准营销’，所以连锁企业需要在“构建以顾客需求为导向的品类管理体系”等方面寻找自己的蓝海。

日前，由中国药店商学院河南分院主办的《医药零售连锁企业系统化运营培训》在河南郑州首期圆满落幕。由青岛雨人软件科技有限公司的行业资深品类管理专家赵兴庭老师针对“采购管理、会员管理”两个课题为河南中小医药零售连锁企业的100多位高管们展开系列培训，帮助企业解决品类体系规划、新品引进体系、解决缺货和滞销并存的问题;帮助企业规划会员粘性项目，提升顾客回头率，以及如何利用移动设备实现会员的精准营销。

(学员们在聚精会神的学习)

在采购方面，中小连锁企业的管理重点主要还是停留在“保证供应方面”，如何进行新品引进、新品定价、新品跟踪;如果进行工商合作;如何进行采购过程控制管理;如何进行采购考核分析等方面还很初级，本次培训赵兴庭老师主要针对以下方面，以案例图表的方式进行了详细的讲解。

n 采购部职责分析：责权利的划分与分析;

n 采购准备工作：企业资源及要求规划、企业现有商品分析、供应商分析;

n 新品引进工作：新品引进过程重点、企业价格形象定位、新品定价策略;

n 价格管理：价格管理部门、企业价格形象定位、定价原则、价格变化分析等;

n 新品推广：新品内训图表、新品跟踪管理、主推新品的设计、新品货位陈列;

n 商品淘汰管理：预淘汰商品的筛选、淘汰商品的善后工作;

n 采购计划管理：总部采购与门店补货的计划模型、注意事项;

n 采购比价管理：商业采购的比价实现过程拆解;

n 采购订单管理：采购订单与供应商合同的注意事项;

n 采购验收入库管理：验收入库与采购的协调配合;不符合企业规定的特殊情况的处理流程;

n 采购发票管理：发票与入库差的特殊处理;付款与发票差异的特殊处理;

n 采购付款管理：付款规则的规划;付款流程的规划;

n 采购财务凭证的规划：实现财务监控业务运营的模式体系。

青岛雨人软件赵兴庭：系统化运营医药连锁

(赵兴庭老师以简洁的图表为企业讲解促销的准备工作)

在会员管理方面，中小连锁企业还基本停留在会员打折、会员积分返利、会员日促销等一些初级营销层面。其实会员管理的本质是透过大数据以及相关工具收集顾客特征，在进行会员行为分析后、总结出分类客群的产品需求、服务需求，从而更好的确定适合商圈结构的品类、确定适合客群的价格带体系、确定客群敏感度高的营销方式。再结合现代化的营销工具，实现会员的精准营销。

本次会员管理培训，赵兴庭老师主要针对以下方面，以大企业应用案例、场景模拟的方式进行了详细的讲解。

n 1、会员定位：企业战略定位与会员管理的关联关系分析。

n 2、会员政策规划：会员章程规划、会员粘性项目规划、会员开发形式规划、会员积分政策规划、会员返利政策规划。

n 3、会员卡管理流程规划：会员发卡流程、会员开卡流程、会员管理内容、办卡激励规划。

n 4、会员粘性手段介绍：平板营业助手APP体现专业化：销售过程中关注会员新信息、疾病搜索与用药关联;会员用药跟踪提醒;会员关怀短信等。

n 5、企业微信应用：微信应用方案;微信与ERP会员联动应用;微商应用与线下门店互动应用等

n 6、休眠顾客唤醒：短信唤醒、优惠券唤醒、促销唤醒;

n 7、会员精准营销管理：会员大数据与会员特征管理匹配、会员特征收集方法，会员精准营销方案策略。

n 会员分析：比较分析参数拆解;会员分析的方法与内容讲解。